產業故事
2021.08.20

《第四期刊》蜻蜓雅築

蜻蜓雅築

蜻蜓雅築第二代接班人陳治憲用這一句話,闡述了對自家品牌未來發展的核心理念。「我們要把琉璃藝術從配件的層次,帶入生活日程之中。」

蜻蜓雅築珠藝工作室由施秀菊老師於1983年成立,品牌發展至今已近四十年。施老師傳承排灣族文化技藝,專注於研究創新排灣族傳統琉璃珠燒製,為臺灣首屈一指的琉璃珠品牌。在知名電影「海角七號」中亮相的多款琉璃珠項鍊,便是蜻蜓雅築的作品。從琉璃珠工藝出發,蜻蜓雅築經歷了幾個階段的轉型,並於去年正式交棒給兒子陳治憲負責營運。在2017年至2019年間,連續三年入選Ayoi海外會展資格,共參與過兩次東京禮品展,一次泰國家飾展,海外參展經驗非常豐富。

「雖然因為海角七號的緣故,曾帶來部分日本遊客,但品牌發展始終處於國內市場,也沒有真正接觸過國際貿易,許多國際法規與貿易規範,都是在跟著原民會帶隊到海外參展之後才逐漸了解的。」陳治憲直言自己在每次參展過程中,收穫良多。

海外會展經驗

「每次都是我和母親兩人,抱著學習與工作的心情一起去參展,所以比較少與其他人往來。」陳治憲笑著說,自己比較「向」,在參展當下一直在觀察買家、勤作筆記,每天一結束就回飯店與母親分享心得,沒有參與太多同團的社交活動。

但正因為在母親的期許下,以及自己給自己要準備接班的壓力,歷年來參展的經歷不斷為品牌發展帶來許多新想法,並在每次展後的檢討與反思中,修正下一次參展的主軸。

「因為抱著工作的心情參展,在展覽當下心情很緊繃,但我每天回房間都是興奮的;收到客人反饋的同時,好像也在應證自己的方向有沒有錯。」陳治憲風趣地說,參展的過程中碰到幾次「震撼教育」;例如去日本時,才發現每個國家都有各自認定最頂尖的材質,自家新開發的絲巾儘管已經選用臺灣頂級的絲緞,質料卻不被當地買家認可;又或者到泰國時,儘管已經精心挑選顏色較豐富的單品,仍被許多買家認為不夠鮮豔。

了解不同需求 商品才能符合對方需求

「了解不同地區客群以及買家的喜好、做足準備很重要,商品才能符合對方需求。拿環保購物袋為例;日本喜歡小巧精緻的款式,但同樣的商品在泰國,就一直被說尺寸太小。」儘管每次都為參展做足功課,陳治憲仍遺憾地說,雖然一直有買家聯繫洽談,但因國情不同以及語言隔閡,要接到海外大筆訂單仍有其難度。

以前兩次在日本參展為例,儘管日本人較少接觸臺灣的原住民族,但對排灣族文化相當好奇,當下詢問者很多,但礙於日本買家比較嚴謹,建立信任感時間較長,初期以少量購買、試水溫為主,買家通常需在展場連續三年看見同品牌,才較有機會獲得大筆訂單。

「日本的買家喜歡一直用書信往來,且表達的方式很委婉,常會讓人搞不清楚他在想什麼;而泰國的買家比較直接,會直接喊價來壓低價格,如果價格能接受泰國買家出手比較爽快,但若因開價較低,最終也是無法達成共識。」陳治憲表示,自己在海外貿易洽談的能力仍有進步空間,也希望有機會參與更多相關課程,以提升在展場媒合買家後的成交機率。

在歷經多場會展洗禮後,陳治憲開拓了宏觀的經營視野,並逐漸累積起豐沛的能量。面對市場激烈競爭,如何保持自身品牌的獨特性,一直是品牌成立四十年的蜻蜓雅築所要思考的議題。

「不希望琉璃珠一直被歸類為原住民族風的工藝品,而是可以真正融入生活之中。」陳治憲表示,琉璃珠在過去主要被當作飾品,不會在日常生活中一直被配戴或使用,但他認為琉璃的藝術價值並不該被局限於飾品的層面,反而應該轉化成文化意涵,被帶入日常生活。

品牌的獨特性

正因為意識到品牌的發展,已不可避免地進入下一個轉型階段,蜻蜓雅築近年逐漸開始發展多元化的商品,諸如琉璃珠餐具組、或將琉璃珠的圖騰製成抱枕、絲巾等。「商品經常都是第一眼被客人喜歡後,客人才會有興趣了解其背後的故事,當我把每顆琉璃珠所代表的祝福意涵,放進日常會使用的餐具之中,就成為了一組有故事的禮品;除了更能傳遞送禮者的祝福心意,也能讓更多人接觸並了解琉璃珠代表的文化內涵。」

蜻蜓雅築始終將目光鎖定於高品質商品之上,以琉璃珠餐具組來舉例:每一顆琉璃珠都是手工製作,成品的大小、圖案、形狀等,多少都會有所差異。為了湊齊十二顆配成套的琉璃珠,可能需要數倍以上的成本折損,但也唯有如此堅持手作並嚴格要求品質,才能真正保存排灣族代代相傳的琉璃技藝。同樣地,這種精神也體現在新商品開發之中。

「我們的絲巾,就是比照愛馬仕的規格去製作的。絲巾周圍的捲邊是純手工縫製,製作起來相對困難且非常耗時,但這就是我的堅持。記得在日本參展時,有位韓國買家發現了這個細節,在那個當下,便讓我覺得這些堅持是對的、是會被人看見的。」每當陳治憲談起自家商品,眼中總流露出欣慰的神情;商品都像自己的孩子,在一次次修正與改良的過程中,逐漸成長茁壯。

當市場上越來越多以低價取勝、純粹把琉璃珠當成商品的業者,對肩負文化傳承使命的蜻蜓雅築而言,是一種打擊。

陳治憲堅定地說:「我們的品牌必須往頂端走。」傳統手工藝品,在變化快速的現代商業社會中,如何既保有傳統的內涵,同時又能符合時代的潮流,始終是商品開發的難題。蜻蜓雅築在琉璃珠工藝的基礎上,勇於突破並跨足新領域商品的經驗,亦值得其他轉型中的品牌借鏡效法。

 

聯絡資訊

陳治憲

族別:排灣族

聯絡方式:08-799-2856

品牌名稱:蜻蜓雅築

參與原民會計畫經歷:2017年Ayoi阿優依-東京國際禮品展、2019年Ayoi阿優依-泰